AIDA vs PAS: 2 Formula Copywriting Paling Populer untuk Menarik Perhatian dan Meningkatkan Penjualan

Kenapa ada iklan yang langsung menarik perhatian, membuat orang tertarik, lalu mendorong mereka untuk membeli? Sementara iklan lainnya hanya lewat begitu saja tanpa meninggalkan kesan?

Salah satu jawabannya adalah struktur copywriting.

Copywriting bukan sekadar merangkai kata-kata promosi. Copywriting adalah seni menyusun pesan agar audiens memperhatikan, memahami manfaat, percaya pada solusi, dan terdorong melakukan tindakan.

Dari sekian banyak formula copywriting, dua yang paling populer dan sering digunakan adalah AIDA dan PAS.

Keduanya sama-sama bertujuan membuat komunikasi pemasaran lebih efektif, tetapi memiliki pendekatan yang berbeda. AIDA membangun perhatian hingga tindakan, sedangkan PAS berangkat dari masalah yang ingin diselesaikan.

Lalu, kapan sebaiknya menggunakan AIDA dan kapan menggunakan PAS? Mari kita bahas satu per satu beserta contoh penerapannya.

1. Formula AIDA: Dari Perhatian hingga Tindakan

AIDA merupakan singkatan dari Attention, Interest, Desire, dan Action. Formula ini membantu menyusun pesan pemasaran secara bertahap, mulai dari menarik perhatian audiens hingga mengajak mereka melakukan tindakan.

AIDA cocok digunakan untuk memperkenalkan produk baru, membuat landing page, menulis sales page, menyusun iklan promosi, dan memasarkan produk melalui e-commerce.

A — Attention (Perhatian)

Tahap pertama adalah menarik perhatian audiens. Kamu hanya memiliki sedikit waktu untuk membuat orang berhenti menggulir layar dan mulai memperhatikan pesan yang disampaikan.

Kamu bisa menggunakan headline yang kuat, pertanyaan relevan, fakta menarik, atau pernyataan yang berkaitan dengan kebutuhan audiens.

Contoh:

“Mau punya toko online sendiri, tapi pusing memikirkan coding?”

Kalimat tersebut menarik perhatian orang yang ingin berjualan online, tetapi tidak memiliki kemampuan teknis untuk membuat website.

I — Interest (Minat)

Setelah mendapatkan perhatian, tugas berikutnya adalah mempertahankan minat audiens. Jelaskan situasi, fakta, atau informasi yang membuat mereka merasa bahwa pesan tersebut relevan dengan kebutuhan mereka.

Jangan hanya memberikan klaim promosi. Berikan alasan yang masuk akal agar audiens ingin mengetahui lebih lanjut.

Contoh:

“Membuat website dari nol bisa terasa rumit jika kamu belum memahami coding. Padahal, bisnis online membutuhkan tempat yang bisa menampilkan produk dan memudahkan pelanggan melakukan pemesanan.”

Pesan ini menghubungkan masalah audiens dengan kebutuhan yang ingin mereka penuhi.

D — Desire (Keinginan)

Interest membuat audiens tertarik, sedangkan Desire membantu mereka membayangkan manfaat yang bisa diperoleh.

Fokuslah pada benefit, bukan sekadar fitur. Jelaskan bagaimana produk atau jasa dapat membantu audiens mencapai tujuan, menghemat waktu, mengurangi kesulitan, atau memperoleh pengalaman yang lebih baik.

Contoh:

“Dengan template website siap pakai, kamu bisa menampilkan katalog produk, mengatur tampilan toko, dan mengarahkan pelanggan untuk memesan melalui WhatsApp tanpa harus membangun semuanya dari nol.”

Perhatikan perbedaannya: fitur menjelaskan apa yang dimiliki produk, sedangkan benefit menjelaskan manfaatnya bagi pelanggan.

A — Action (Tindakan)

Setelah perhatian, minat, dan keinginan terbentuk, berikan ajakan bertindak atau Call to Action (CTA) yang jelas.

Jangan membuat audiens menebak apa yang harus mereka lakukan berikutnya.

Contoh:

“Klik tombol di bawah untuk melihat demo template dan mulai membangun toko online kamu.”

CTA yang baik menjelaskan tindakan berikutnya secara spesifik. Gunakan ajakan yang sesuai dengan tujuan kampanye, misalnya melihat demo, mendaftar, menghubungi tim, atau membeli produk.

Contoh Copywriting Lengkap dengan Formula AIDA

Attention: Mau punya toko online sendiri, tapi pusing memikirkan coding?

Interest: Kamu tidak harus membangun website dari nol untuk mulai menampilkan produk secara profesional.

Desire: Gunakan template siap pakai untuk menampilkan katalog, memperkenalkan produk, dan memudahkan pelanggan menghubungi kamu melalui WhatsApp.

Action: Klik untuk melihat demo dan temukan template yang sesuai dengan kebutuhan bisnismu.

Formula AIDA membuat pesan bergerak secara terstruktur. Audiens pertama-tama memperhatikan pesan, kemudian tertarik, memahami manfaat, dan akhirnya diarahkan menuju tindakan.

2. Formula PAS: Dari Masalah Menuju Solusi

PAS merupakan singkatan dari Problem, Agitate, dan Solve. Berbeda dengan AIDA yang membangun alur perhatian hingga tindakan, PAS memulai komunikasi dengan masalah spesifik yang sedang dialami audiens.

Formula ini cocok untuk iklan berbasis solusi, email marketing, caption edukasi, promosi jasa, dan konten yang membahas masalah pelanggan.

P — Problem (Masalah)

Mulailah dengan mengidentifikasi masalah yang benar-benar dialami target audiens.

Semakin spesifik masalahnya, semakin mudah audiens memahami relevansi pesan tersebut dengan situasi mereka.

Contoh:

“Sering bingung menentukan harga jual produk supaya tidak rugi?”

Pertanyaan tersebut langsung menyasar persoalan yang mungkin dialami pemilik usaha, khususnya mereka yang belum menghitung seluruh biaya produksi dan operasional.

A — Agitate (Perkuat Dampak Masalah)

Setelah mengidentifikasi masalah, jelaskan dampaknya jika masalah tersebut tidak ditangani.

Tujuannya bukan menakut-nakuti audiens secara berlebihan, melainkan membantu mereka memahami konsekuensi nyata dari masalah yang sedang dihadapi.

Contoh:

“Kalau harga jual hanya ditentukan berdasarkan perkiraan, kamu bisa merasa penjualan semakin ramai padahal keuntungan sebenarnya semakin tipis. Biaya kemasan, operasional, dan biaya lainnya mungkin belum ikut diperhitungkan.”

Bagian ini membuat audiens memahami mengapa masalah tersebut penting untuk diselesaikan.

S — Solve (Solusi)

Setelah masalah dan dampaknya dijelaskan, tawarkan solusi yang relevan.

Solusi bisa berupa produk, jasa, layanan konsultasi, tools digital, panduan, atau metode yang membantu audiens menyelesaikan masalah mereka.

Contoh:

“Gunakan kalkulator harga jual untuk menghitung modal, biaya tambahan, dan target margin keuntungan dengan lebih terstruktur. Masukkan data produkmu terlebih dahulu agar hasil perhitungan sesuai dengan kondisi bisnis.”

Solusi yang ditawarkan harus benar-benar berkaitan dengan masalah yang dibahas. Hindari menjanjikan hasil yang tidak dapat dibuktikan.

Contoh Copywriting Lengkap dengan Formula PAS

Problem: Sering bingung menentukan harga jual produk supaya tidak rugi?

Agitate: Menentukan harga hanya berdasarkan perkiraan bisa membuat keuntungan sulit dikontrol. Produk mungkin laris, tetapi biaya tersembunyi membuat margin jauh lebih kecil dari yang kamu bayangkan.

Solve: Mulai hitung modal, biaya tambahan, dan target keuntungan menggunakan kalkulator harga jual. Dengan perhitungan yang lebih terstruktur, kamu bisa menentukan harga berdasarkan data, bukan sekadar tebakan.

PAS membawa audiens dari kesadaran terhadap masalah menuju pemahaman tentang solusi yang dapat mereka gunakan.

Perbandingan AIDA vs PAS

Meskipun keduanya digunakan dalam copywriting, AIDA dan PAS memiliki titik awal, alur komunikasi, dan situasi penggunaan yang berbeda.

Aspek	AIDA	PAS
Struktur	Attention, Interest, Desire, Action	Problem, Agitate, Solve
Fokus utama	Membangun perhatian, minat, dan keinginan	Mengangkat masalah dan menunjukkan solusi
Titik awal	Perhatian audiens	Masalah audiens
Gaya bahasa	Persuasif, inspiratif, dan informatif	Empatis, lugas, dan berorientasi pada solusi
Penggunaan yang cocok	Landing page, sales page, peluncuran produk, iklan promosi	Iklan problem-solving, jasa, email marketing, konten edukasi
Ajakan bertindak	Menjadi bagian eksplisit dari struktur AIDA	Dapat ditambahkan setelah solusi untuk mengarahkan tindakan

Perlu diingat, tabel tersebut merupakan panduan praktis, bukan aturan mutlak. AIDA juga bisa digunakan untuk penjualan langsung, sementara PAS bisa digunakan dalam berbagai jenis konten selama pendekatannya sesuai.

Kapan Sebaiknya Menggunakan AIDA?

Pilih AIDA ketika kamu ingin membangun komunikasi yang bergerak dari perhatian menuju keinginan dan tindakan.

• Peluncuran produk baru: Perkenalkan produk, bangun minat, jelaskan manfaat, lalu arahkan audiens untuk mencoba atau membeli.
• Landing page: Susun headline yang menarik, informasi yang relevan, manfaat utama, dan CTA yang jelas.
• Iklan e-commerce: Tampilkan daya tarik produk, jelaskan keunggulan, perlihatkan manfaat, dan ajak audiens bertransaksi.
• Promosi layanan: Bantu audiens memahami layanan yang ditawarkan dan alasan layanan tersebut relevan bagi mereka.

Kapan Sebaiknya Menggunakan PAS?

Pilih PAS ketika kamu sudah mengetahui masalah utama target audiens dan ingin menunjukkan alasan mengapa masalah tersebut perlu diselesaikan.

• Promosi jasa: Jelaskan masalah pelanggan, dampaknya terhadap pekerjaan atau bisnis, lalu tawarkan layanan yang relevan.
• Konten edukasi: Buka dengan kesalahan umum, jelaskan konsekuensinya, kemudian berikan langkah perbaikan.
• Email marketing: Angkat satu persoalan spesifik yang dihadapi pelanggan dan arahkan mereka menuju solusi.
• Iklan problem-solving: Tunjukkan masalah yang dikenali audiens dan perkenalkan produk sebagai salah satu cara untuk mengatasinya.

Bisakah AIDA dan PAS Digabungkan?

Bisa. Kedua formula ini tidak harus digunakan secara terpisah. Kamu dapat menggabungkan pendekatan keduanya selama alur pesan tetap jelas dan tidak berulang-ulang.

Contohnya, PAS dapat digunakan untuk memperkenalkan masalah dan menjelaskan urgensi penyelesaiannya. Setelah itu, elemen AIDA dapat membantu mengembangkan manfaat solusi dan mengarahkan audiens menuju tindakan.

Contoh Kombinasi AIDA dan PAS

Attention: Penjualan meningkat, tetapi keuntungan bisnis justru terasa semakin kecil?

Problem: Salah satu penyebabnya bisa jadi harga jual belum memperhitungkan seluruh biaya.

Agitate: Jika terus terjadi, kamu akan kesulitan mengetahui produk mana yang benar-benar menghasilkan keuntungan.

Interest: Dengan pencatatan biaya yang lebih rapi, kamu bisa memahami komponen yang memengaruhi harga jual.

Desire: Kalkulator harga jual dapat membantu menyusun perhitungan modal dan margin dengan lebih praktis.

Action: Coba hitung harga jual produkmu dan evaluasi apakah margin yang ditargetkan sudah sesuai.

Contoh tersebut merupakan kombinasi fleksibel, bukan formula baku baru. Susunan akhirnya dapat diubah sesuai karakter produk, audiens, dan media yang digunakan.

Kesalahan Copywriting yang Perlu Dihindari

1. Headline Menarik, tetapi Tidak Relevan

Headline yang sensasional mungkin menarik perhatian, tetapi jika tidak berkaitan dengan isi penawaran, audiens bisa kehilangan kepercayaan. Pastikan headline mencerminkan manfaat atau persoalan yang benar-benar dibahas.

2. Terlalu Fokus pada Fitur

Fitur menjelaskan apa yang dimiliki produk. Benefit menjelaskan apa yang bisa diperoleh pengguna dari fitur tersebut. Keduanya penting, tetapi manfaat harus dikaitkan dengan kebutuhan nyata pelanggan.

3. Membesar-besarkan Masalah

Dalam PAS, bagian Agitate tidak berarti kamu harus membuat audiens takut atau merasa terancam. Jelaskan dampak yang masuk akal dan hindari klaim yang tidak didukung fakta.

4. Menawarkan Solusi yang Tidak Sesuai

Solusi harus menjawab masalah yang sudah diperkenalkan. Jika masalahnya adalah kesulitan menghitung biaya, penawaran yang relevan adalah alat bantu perhitungan atau panduan pengelolaan biaya, bukan produk yang tidak berkaitan.

5. CTA Tidak Jelas

Hindari menutup pesan tanpa arahan. Tentukan satu tindakan utama yang ingin dilakukan audiens, seperti membaca panduan, mencoba demo, menghubungi tim, atau melakukan pembelian.

Kesimpulan: AIDA atau PAS, Mana yang Lebih Efektif?

Tidak ada satu formula yang selalu paling efektif untuk semua situasi. Hasilnya bergantung pada tujuan kampanye, karakter audiens, jenis produk, kualitas penawaran, dan bagaimana pesan disampaikan.

Gunakan AIDA jika kamu ingin menyusun perjalanan komunikasi dari perhatian, minat, keinginan, hingga tindakan.

Gunakan PAS jika kamu ingin memulai dari masalah yang relevan, memperjelas dampaknya, lalu menawarkan solusi yang sesuai.

Keduanya akan semakin kuat jika didukung pemahaman terhadap audiens, manfaat yang jelas, bukti yang dapat dipercaya, dan penawaran yang relevan.

Ingat, formula copywriting bukanlah jaminan penjualan. Formula adalah kerangka untuk menyusun pesan dengan lebih terarah. Kamu tetap perlu menguji headline, benefit, penawaran, dan CTA untuk mengetahui mana yang paling efektif bagi audiensmu.

Copywriting yang baik bukan sekadar membuat orang tertarik membeli, tetapi membantu mereka memahami mengapa sebuah penawaran layak dipertimbangkan.